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葡萄酒地区代理怎样改变当前低迷环境

2019-12-02 06:21

  如今的葡萄酒行业经过了二十多年的探索、前进已经越发的成熟起来,与此同时还有更加激烈的竞争以及随着酒水代理市场变化的创新能力的挑战。适者生存,随着近年来葡萄酒代理市场的不景气不少酒水招商酒企面临被市场淘汰的威胁。
首先我们需要了解区域型酒水经销商的主要优势。
和面向全国的进口商不一样,二级市场的酒水经销商面对的是一个城市或者一个省的市场。他们基本上相当了解自己经营的地区,对待当地顾客状况有着很长时间的了解分析,客情维系方面简单方便;自己还有一套健全的销售队伍,能够执行铺货、巡场、监督、开发、维护等日常工作;因为地缘的优势,这些酒水经销商可以采取多种形式的贸易形式,如铺货、翻单、月结等结算方式,在高度监管的前提下还能够给予顾客更多的操作灵活性;除此之外,他们可以开发更多的酒水加盟以外的渠道,如酒店、中西餐厅、酒吧、区域性的KA等,并且对他们展开人员培训、广告宣传和活动扶持,以满足对本地服务要求苛刻的客户。
然而,“理想很丰满,现实很骨感”。二级市场葡萄酒代理商发育其实并不完善,我国的葡萄酒二级市场还没有形成健全。
地区酒水经销商心中的烦恼
首先,地区保护是当地酒水经销商最常见的问题。由于许多葡萄酒进口商在面向二级酒水招商市场时,对于地区保护的监管力度还太小。而且某些进口商也未必是某些产品在中国的唯一代理,所以面对二级市场酒水经销商所说的承诺就变成一纸空谈了。尤其是在招商的开始阶段,只要进货都是娘,拿到酒水产品后你就只管随便卖,就算是之前承诺的地区保护,也没有一点作用。
其次,本地的酒水经销商还有着酒水渠道太过单一的问题。许多做进口葡萄酒代理商,之前主攻的是商政团购渠道,对于一些传统渠道的发展漠不关心,甚至毫无概念。当酒水市场风向出现改变,则之前的整盘生意就会被颠覆。在这一点上,由于渠道来源相对比较多样化,因此有操作白酒品牌的酒水经销商的抗风险能力较强。


  第三,和中国传统的白酒类产品对比,进口葡萄酒的二级代理商大部分还没有产品品牌优势,尤其是通过团购渠道为主的酒水招商企业。以前卖的酒水产品多而杂,哪个产品的利润大就卖什么,最终导致与酒水加盟市场上同类公司竞争时差异化不明显,同质化严重,因此在面对大的酒水加盟市场的综合性竞争的时候,缺乏具备市场差异化的优势品牌产品。
 

  
 

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